(摘要)有效的談判策略:不要零和、雙贏博奕

有效的談判策略:不要零和、雙贏博奕

  1. 本篇不談報價策略、議價心態,只談談判技巧。
  2. 如果談判內容只有一個項目,就是零和(zero sum)局面,無法達到雙贏。
  3. 如果談判內容具有多個項目,且談判雙方對於各個項目的重要性排序不相同,就具有達到雙贏的可能性。
  • 將己方和對方對於各個項目的重要性排序、可讓步的底線目標進行比較,進而了解雙方目標的差異、如何說服對方(可能說服對方的理由)。
  1. 談判即為利益交換,為了達到雙贏,建議的談判順序如下:
  2. 初期先討論對於對方而言是高重要性,但對於己方是中低重要性的項目,除了表明欲減少雙方差異的立場及說服說詞,也盡可能滿足對方此項目的需求,以緩和談判對立氣氛。
  3. 接下來要談的訴求,是「雙方差距最小」的、也最容易達到共識的項目。
  4. 最後談判己方認為最重要,而對方排序是屬於中下的訴求。因為已經用了前面多個項目達成共識的基礎,雙方會較不願意放棄已經談判好的項目。
  5. 博弈雙方的目的不在於消滅對方,而是經由策略和談判,達到雙方都能夠接受而且滿意的平衡點(Equilibrium Point)。只要有任何一方試圖改變,局勢都只會更為不利,所以雙方都希望保持辛苦達到的成果。
  6. 談判時,真正的贏家是懂得讓步的人。要懂得可以讓步什麼、可以讓步多少、應該在什麼時候讓步、想要爭取的是什麼、讓步後對於取得想要爭取的目標是否有所幫助。
  7. 談判時,有時間壓力、準備較少的人將會讓步較多。
  8. 獲利較多的,一定是隨時準備放棄談判的一方。
  9. 談判若有輸贏,並不是長久之道。需達到雙贏才能達到平衡且長久之勢。

重點中的重點

  1. 談判策略就是根據雙方重要性排序的差異,依序談判各個項目。
  2. 談判就是交換。對於己方較不重要而對方較重要的項目進行讓步,對於己方較重要而對方較不重要的項目進行爭取。
  3. 博弈就是平衡。
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