(摘要)議價:業務人員必須精通的心理戰略

議價:業務人員必須精通的心理戰略

  1. 銷售人員最重要的能力,就是「影響別人的能力」。業務工作的終極目的在於"影響客戶"。
  2. 業務是傳達公司、產品"價值"的工作。
  3. 相同的產品對於需求程度不同的顧客而言,自然會有程度不同的價值。因此在傳遞價值的同時,更要精準了解顧客的需求。
  4. 議價即為簽約之前必經的過程,談判項目如果只有一個:價格,就屬於零和遊戲,難以達到雙贏。
  5. 倘若有真實傳遞產品價值給客戶,議價只是形式,客戶通常已實際決定對其有價值的產品是什麼,因此議價(其實就是殺價)的可能原因如下:
  6. 擔心競爭對手用更便宜的價格取得相同產品而具有較高的成本優勢,客戶基於避免吃虧而殺價。
  7. 不斷令人無法接受的新要求,希望己方知難而退。
  8. 可有可無,因此嘗試大殺價想要撿便宜。
  9. 需要了解客戶的(議價)談判心態以訂定(議價)談判策略。
廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s